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6 dicas de marketing e vendas para startups

O marketing atrai novos consumidores para o negócio e possui muitas informações sobre eles — dados demográficos, de comportamento e gostos, e sobre o relacionamento com a marca, e vários outros. No entanto, muitas vezes, essas informações não são repassadas para os profissionais de vendas, que acabam contando muito com os números do próprio setor para tentar fechar acordos com os potenciais clientes.

 

Elaboramos 5 dicas sobre marketing e vendas para startups abordando personas, ferramentas de relacionamento, parcerias, a jornada que torna um desconhecido em um cliente e admirador da sua marca e mais. Acompanhe!

 

1 – Personas

Uma persona é um personagem fictício, com nome e uma descrição detalhada, que serve para falar de um grande grupo de pessoas. Apesar de ser imaginado, ele é baseado estritamente em informações reais: sua criação deve-se aos dados encontrados em pesquisas com os clientes já existentes da sua empresa e com o público externo que você deseja atingir.

 

 

2 – Produza conteúdo interessante

Se você é uma startup chegando ao mundo dos negócios, provavelmente tem muito a dizer sobre o panorama do mercado de inovação e quais soluções quer apresentar, certo?

Utilize um blog e as redes sociais para transformar essa questão em um conteúdo altamente interessante e relevante para o seu público-alvo, mas é fundamental conhecer sua persona para selecionar as redes certas nas quais investir. Com esse tipo de atuação direcionada, fica mais fácil criar campanhas que ressoem junto ao seu público, que agreguem valor e que ofereçam a autoridade que você deseja para o seu negócio.

 

3 – Invista em Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conceito que tem por objetivo transformar pessoas que não conhecem sua empresa em futuros divulgadores do seu produto ou serviço. O inbound é um grande aliado de startups, pois com um investimento razoável é possível obter um bom retorno. São 4 etapas fundamentais:

  • Atraia: de desconhecido a visitante. Esse é o momento de usar conhecimentos de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, estratégias para melhorar a posição do seu site nos mecanismos de busca;
  • Converta: de visitante a Lead. Conseguir as informações dos seus visitantes é o essencial nessa fase. Para isso, você pode oferecer e-books, material personalizado, webcasts e outros conteúdos de forma gratuita em troca dos e-mails dos seus visitantes;
  • Feche o negócio: de Lead a cliente. Você já consegue comunicar-se com o seu futuro cliente por e-mail, mas é preciso entender em qual momento da jornada de compra ele se encontra;
  • Encante: de cliente a divulgador. Após fazer a compra, o cliente pode fidelizar-se ou nunca mais comprar da sua empresa. Com clientes fidelizados, sua empresa ganha mais e por isso é importante prestar atenção na experiência que o consumidor tem com o seu negócio.

 

 

4. Faça parcerias

Parcerias são uma ótima forma de divulgar o seu produto e aumentar as suas vendas. Empresas que tenham produtos complementares podem unir-se e conquistar o mercado em conjunto. No Link Lab, a startup tem conexão com mais de dez parceiros, em um rico ambiente para networking com eventos, cursos e workshops. Aposte também em influenciadores, pessoas com autoridade em seu segmento que têm acesso a milhares de seguidores, pois podem ser bons parceiros.

 

5. Medir, acompanhar e melhorar

Taxa de conversão, engajamento e taxa de cliques são métricas, ou indicadores de performance, responsáveis por mensurar os seus resultados em ações de marketing e vendas.

Basicamente, são eles que dizem o que merece sinal verde para continuar sendo feito e o que deve ser modificado. Por isso, é muito importante fazer essa análise de maneira contínua, para evitar desperdício de tempo e de dinheiro.

Antes mesmo de lançar qualquer campanha, estabeleça quais são os objetivos, as métricas e os indicadores de performance da ação. Sempre acompanhe esses números e faça as melhorias necessárias. Isso faz com que sua startup especialize-se e melhore cada vez mais suas estratégias de marketing e vendas.

É por meio da inovação que surgem soluções novas para problemas antigos, e não é apenas com altos investimentos que grandes inovações surgem. Da ferramenta que é utilizada para marketing digital ou vendas até a forma de atendimento direto ao cliente, tudo importa. Se você se adaptar para conquistar um público-alvo específico, com certeza ganhará reconhecimento no mercado.

6 – Metodologia de vendas.

As metodologias de vendas diferenciam-se de estratégias. Estes métodos ajudam as empresas a conquistarem resultados concretos no fechamento de negócios, porém não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Atualmente existem uma série de métodos e variáveis atreladas ao sucesso desses tipos de abordagens, que vão desde o estado mental e humor do interlocutor, até a segurança do consultor em utilizá-los. Conheça algumas:

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que, de forma inconsciente, fazem o cérebro tomar decisões. É uma ferramenta muito interessante para engajar leads durante a coleta de dados ricos. Este recurso o manterá confiante em passar informações reais e interessado em escutar mais sobre a sua solução. Podemos citar dois gatilhos muito utilizados na pré-venda: autoridade e prova social.

Autoridade: Usado na abordagem e durante a conversa com um tomador de decisão, ele precisa ter a confiança de que está falando com alguém à mesma altura – e que o entende.  Citar conquistas de prêmios e certificações, se apresentar como especialista é outra boa forma de persuadir o lead a fornecer os dados necessários a seu processo de qualificação de leads.

Prova Social: Usado tanto na abordagem como na condução da conversa. Mostre que sim, há muita gente utilizando a sua solução. Diga quantos clientes você já atendeu e quantos estão ativos. Explique quantos são do mesmo segmento que o dele e os projetos que você realizou.

SPIN Selling é uma consagrada metodologia de vendas desenvolvida no fim da década de 80 pelo psicólogo Neil Rackham que pesquisou aproximadamente 35 mil vendedores ao longo de 12 anos para avaliar as formas de vendas e suas abordagens. Com base nesta pesquisa, definiu 4 tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante uma negociação – que são as 4 fases do SPIN Selling: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Eloquência, simpatia, rapport e conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo ofertado são pontos essenciais em qualquer abordagem. Outra questão muito importante em toda interação humana, e principalmente em abordagens de venda é o dever de manter um comportamento ético e honesto. Você pode usar e abusar de métodos, técnicas e ferramentas e até mesmo converter uma venda. Mas se o seu cliente não precisar efetivamente do seu produto ou serviço, ele não agregará valor.